北京中诚法信企业管理岛行行顾问有限公司

 
工程机械市场是一个买方的市场，在经历了金融危机的影响导致消费增长放缓后，随着国家一系列行业振兴方案的出台和4万亿投资拉动，工程机械行业在2010年开始强势复苏。而工程机械企业想在市场竞争中脱颖而出，除了加强机械质量和服务竞争力以为，另一个可以提升自身竞争力的方面就是要提高信用销售的能力，也就是我们常说的赊销经营。对工程机械生产、销售代理企业来说，庞大但分散的客户群体既是企业最大的利润来源，也是最大的风险来源，对所有的工程机械企业来说，以下几个问题都是至关重要的：
 - 客户分散、数量众多，以个体户为主，客户的自有资金和信用状况参差不齐。
 - 市场竞争的激烈导致企业过分注重销售业绩和市场份额，而对客户则由于信息来源渠道的狭窄而缺乏信用预测、分析和评估，导致了大量的盲目销售。
 - 销售人员忙于开拓市场而忽视前期对客户的信用判断和后期的收款工作，或由于收款技巧不足造成卖的越多应收账款也越多的恶性循环。
 - 应收账款占用着公司过多营运资金，公司面临的资金压力越来越大，机会成本、管理成本上升，利润无效流失严重。
 - 债权确保存在短板，不管是分期付款、还是按揭贷款、融资租赁，企业的信用风险本质上并没有转移，所以事前的评估非常重要